O lucro consultivo

Gustavo Maia* (@GustavoMaia1)

Sempre que se tenta adicionar produtos de mais qualidade e preço maior no “carrinho de compras” de um cliente, a barreira do “não” parece uma montanha. Por que tantos vendedores continuam tentando e não conseguindo? Porque usam a abordagem errada. Oferecem o produto até algum dia o cliente perceber o que ganha e querer comprar. Às vezes acontece. Mas, em geral, não haverá negócio só pelos “belos olhos” do vendedor ou pelas maravilhas do produto.

Às vezes, os vendedores esquecem que no mundo dos negócios a palavra de ordem é lucro. Os profissionais bem-sucedidos têm algo mais sábio que a teimosia: a venda consultiva. Como resultado do trabalho consultivo, eles fazem recomendações direcionadas, para mostrar o que o cliente ganha e quanto lucra. 

Na venda consultiva, a sugestão de mudança proposta é encarada pelo cliente como uma recomendação, e não como uma oferta de venda. É uma percepção interna do cliente, motivada pela aura que a venda consultiva consegue demonstrar com detalhes onde o cliente se beneficia. Isso acontece, em especial, quando o profissional de vendas consegue fazer uma avaliação séria da situação, em conjunto com o cliente. Vender a ideia de fazer uma análise séria da aplicação do novo produto ou serviço é o início da venda. Muitas vezes, é o mais difícil de ser feito. No entanto, uma vez permitido, fica sob responsabilidade do profissional localizar e medir quanto isso gera de ganho.

Estabelecido o ganho, a comparação vai dizer se a mudança proposta é viável ou não. Na venda consultiva, o vendedor sai do discurso e vai para a ação, suas propostas de negócios são estudos bem montados com base em dados de mercado oferecidos por sua empresa, complementados com informações levantadas junto ao cliente. É necessário que o cliente perceba o profissional de venda como alguém que, em vez de aumentar preços e custos, adiciona valor. É interessante que o vendedor esteja munido de informações de sua empresa seu produto ou serviço, lembre-se que vender o novo produto ou serviço de maior valor exige um maior preparo.

*Gustavo Maia - 25 anos, natalense, Contador, MBA em Gestão de Pessoas, cursando MBA Gestão de Negócios, Consultor em Franchising. Escreve às quartas-feiras.