3.10.11
Coluna
Mercado Imobiliário – Por @PH_natal
A
melhor maneira de começar uma negociação é saber o que dizer e como usar suas
palavras pois elas podem custar-lhe a venda ou o cliente. O mais importante não
é o que você fala para seu cliente mas sim como você fala. E isso acontece em
vários casos inclusive na nossa vida pessoal onde muitas vezes usamos as
palavras de uma maneira na qual as pessoas entendam de uma forma totalmente
diferente.
Algumas
dicas simples mas muito importantes de como passar a mensagem de uma maneira
positiva e direta a seus clientes.
O
primeiro passo para uma negociação de sucesso é reduzir ao maximo o seu
discurso, isso porque o seu tempo e o de seu cliente é muito valioso. E
acredite o cliente da muita importância a isso. Então procure ser direto com o
cliente. Mas sem atropelar as etapas da negociação, pois muitas vezes os
vendedores levam horas e até dias para fechar um negocio que podia ser fechada
na hora.
Seja
positivo e nunca responda uma pergunta de forma negativa
Quando
o cliente pedir um desconto se você responder simplesmente não o cliente pode
parar de prestar atenção em sua apresentação. Então substitua o não por algo
que de vantagem ao cliente na compra como uma forma pagamento ou uma
característica do imóvel. Sempre de ênfase ao que você pode fazer pelo cliente
e não para o que você não pode.
De
a impressão ao cliente que ele já comprou o imóvel
Quando
perceber que o cliente se interessou em fazer negócio comece a usar expressões
como o seu imóvel vai se valorizar rapidamente, você esta fazendo uma ótima
aquisição, esse será seu quarto ou o das crianças. Com isso o cliente terá uma
idéia de posse mesmo antes da compra o que ira facilitar o fechamento.
Construa
um relacionamento de afinidade com o cliente
Se
o cliente dividir com você um problema ou uma situação que você tenha
vivenciado algo semelhante diga: sei o que isso significa. Ou já estive na
mesma situação. Com isso sua empatia fará com que o cliente perceba semelhanças
ou pontos em comum entre vocês. E essas afinidades aumentarão as chances de o
cliente comprar de você.
*Por:
Simone Dias – Marketing Imobiliário
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