1.2.12
Gustavo Maia* (@GustavoMaia1)
Sempre que se tenta adicionar produtos de mais qualidade e
preço maior no “carrinho de compras” de um cliente, a barreira do “não” parece
uma montanha. Por que tantos vendedores continuam tentando e não conseguindo?
Porque usam a abordagem errada. Oferecem o produto até algum dia o cliente
perceber o que ganha e querer comprar. Às vezes acontece. Mas, em geral, não
haverá negócio só pelos “belos olhos” do vendedor ou pelas maravilhas do
produto.
Às vezes, os vendedores esquecem que no mundo dos negócios
a palavra de ordem é lucro. Os profissionais bem-sucedidos têm algo mais sábio
que a teimosia: a venda consultiva. Como resultado do trabalho consultivo, eles
fazem recomendações direcionadas, para mostrar o que o cliente ganha e quanto
lucra.
Na venda consultiva, a sugestão de mudança proposta é
encarada pelo cliente como uma recomendação, e não como uma oferta de venda. É
uma percepção interna do cliente, motivada pela aura que a venda consultiva
consegue demonstrar com detalhes onde o cliente se beneficia. Isso acontece, em
especial, quando o profissional de vendas consegue fazer uma avaliação séria da
situação, em conjunto com o cliente. Vender a ideia de fazer uma análise séria
da aplicação do novo produto ou serviço é o início da venda. Muitas vezes, é o
mais difícil de ser feito. No entanto, uma vez permitido, fica sob
responsabilidade do profissional localizar e medir quanto isso gera de ganho.
Estabelecido o ganho, a comparação vai dizer se a mudança
proposta é viável ou não. Na venda consultiva, o vendedor sai do discurso e vai
para a ação, suas propostas de negócios são estudos bem montados com base em
dados de mercado oferecidos por sua empresa, complementados com informações
levantadas junto ao cliente. É necessário que o cliente perceba o profissional
de venda como alguém que, em vez de aumentar preços e custos, adiciona valor. É
interessante que o vendedor esteja munido de informações de sua empresa seu
produto ou serviço, lembre-se que vender o novo produto ou serviço de maior
valor exige um maior preparo.
*Gustavo Maia - 25 anos, natalense, Contador, MBA em
Gestão de Pessoas, cursando MBA Gestão de Negócios, Consultor em Franchising.
Escreve às quartas-feiras.
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